مقدمه :
با توجه به رقابت شدید در بازارهای امروزی و تننوع روز افزون محصولات رقابت اغلب به یکی از اشکال زیر به وقوع می پیوند :
کیفیت یکسان و قیمت پایین تر
قیمت یکسان و کیفیت بالاتر
قیمت و کیفیت یکسان ، خدمات بیشتر
از دغدغه های مهم سازمان تولیدی در ایران کالاهای مصرفی تولید می کنند که امروزه تقریباٌ تمامی آنها فروش گرا هستند (Salesoriented) موارد ذیل می باشد .
عدم توانایی حداقل پیش بینی فروش مطمئن
فروش نا منظم ماهیانه که عملکرد سایر واحدها را نظیر تدارکات ، برنامه ریزی تولید را تحت اشعاع قرار می دهد
عدم توسعه و نفوذ در بازار به اندازه کافی
ارتباط با مشتریان
بهینه سازی هزینه های بازاریابی و افزایش اثر بخشی آن
بهینه سازی ریسک فروش
فروش محصولات در ابتدای هرسال با توجه به افزایش قیمت ناشی از تورم
هدف از ارائه مقاله .
به کارگیری یک روش علمی که تلفیقی از روش های برنامه ریزی استراتژیک در امر دسته بندی مشتریان و استفاده از مدل تخفیف کلی all unite discaunt و یک مدل مدیر ابداعی جهت فائق آمدن و مشکلات فوق می باشد .
روش کار :
الف) بیش بینی فروش سالیانه
ب) دسته بندی مستریان به چهاردسته
1) پلاتینیوی Pelatinum 2) طلایی golden
3) نقره ای Silver 4) آهنی borenz
تخصیص %60-70% از Tanget فروش به مستریان (پلاتینیوی)